FACTORES ESTRATÉGICOS DETERMINANTES DEL MARKETING EN EL SIGLO21 Y SU APLICACIÓN
En pleno siglo21 no nos debería sorprender la velocidad con la que el mercado evoluciona obligando, a empresas y profesionales, a adoptar y actuar bajo una cultura de marketing estratégico y adaptar nuestra actividad a lo que demanda realmente el cliente, verdadero protagonista de nuestro siglo.
En un escenario en constante
evolución como el actual, solo tendrán éxito las empresas y directivos que sean
capaces de generar satisfacción en sus clientes, fortaleciendo su vinculación
con la estrategia, los procesos y el equipo de la organización contar con una
visión global del mercado, a través de un lenguaje sencillo y práctico, usando
las diferentes técnicas y herramientas del marketing estratégico y operativo,
la innovación, la fidelización, sabiendo comunicar y todo ello, sin olvidar el
uso de manera práctica de las redes sociales para conseguir el mejor
posicionamiento de nuestra “MARCA” compañía.
Punto de partida
En un mercado tan complejo y
competitivo como el actual, con una competencia cada vez más agresiva,
constantes innovaciones tecnológicas y un cambio de ciclo económico y social,
lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda
la política de marketing y ventas seguida por las empresas.
No olvidemos que estamos
asistiendo al nacimiento de un nuevo modelo de gestión en el mundo empresarial
donde toda actividad gira en torno al cliente focus costumer. Este tipo
de organización piensa y actúa de modo diferente, sus resultados dependen
directamente de cómo se les percibe en el mercado. Por ello, este nuevo modelo
de gestión requiere personas que entiendan la complejidad de las nuevas
tendencias y adopten hábitos y herramientas para poder competir con éxito.
La globalización de la economía
está teniendo múltiples y variados efectos sobre la sociedad, el modo en que
vivimos, los hábitos de consumo, la familia, el medio ambiente, las
expectativas profesionales… pero sobre todo está impactando de forma
generalizada en los modelos de gestionar las empresas. Nos encontramos en una
fase en la que es preciso superar el modelo tradicional de gestión, para
alcanzar uno nuevo, basado en la integración global y horizontal de todas las
actividades empresariales y cuyo eje central sea la visión estratégica del
marketing.
El mercado á teniendo una
importante evolución no solo por el protagonismo que el cliente ha adquirido en
estos últimos tiempos, la presencia de la cuarta revolución Industrial en el mundo
económico que hasta la fecha es difícil poder predecir sus efectos y alcance
final, suscitando la necesidad de crear una nueva visión estratégica.
Los consumidores han tomado el
relevo en las decisiones de la producción, ya que en la actualidad son los verdaderos Target del interés de las empresas, lo
que conlleva un cambio radical en la filosofía del marketing. Algunos autores
nos han venido diciendo, en estos últimos años, que iniciamos una nueva etapa
donde se pone punto final al marketing tradicional que conocemos, e iniciamos
una nueva andadura con la implementación de un nuevo marketing, ya que no
estamos en una etapa de cambios, sino en un cambio de etapa.
La realidad nos indica que la
forma correcta de actuación en las compañías pasa por transformar y adaptar las
diferentes variables y estrategias a las demandas actuales del mercado, ya que
él ha sido quien realmente ha adquirido el derecho a reclamar una nueva manera
de actuar tanto de la empresa como de los organismos públicos, en los que se
tome conciencia de la importancia del consumidor (mercado), se preocupen de
conocerle, entenderle y así poderle dar las respuestas precisas a las
necesidades que manifiesten.
Para ello se debe entender el
marketing como un concepto empresarial más global, donde todos los demás
departamentos se impregnen de su filosofía y saber hacer, no se tiene que
olvidar en ningún momento que la verdadera razón de ser de la empresa es la
entera satisfacción del cliente, lo que conlleva al éxito.
La realidad, hoy, del marketing
es que las empresas no ven al cliente más que como fuente de ingresos, aun
cuando más inversiones en estudios de mercado, programas, mal llamados, de
fidelización y modelos de gestión de clientes se estén realizando. Todavía el “qué hacer” y el “cómo hacer” siguen siendo los centros de atención, siguen
acaparando todo el valor, quedando al margen el “desde dónde se hace”.
El resultado de esta realidad es,
en el mejor de los casos, el bajo nivel de fidelidad y grado de satisfacción
que existe en el mercado, que evidencia, total volatilidad.
Pero para retomar nuestro punto
de partida, hemos de ser conscientes de que la penetración de las nuevas
tecnologías y la plena integración en la era digital de todas las áreas de las organizaciones
están otorgando al marketing estratégico un importante papel como hilo
conductor de toda la información del negocio y principal actividad para adecuar
los productos, procesos y ventas a los gustos y necesidades del cliente. Por
tanto, hay que potenciar las herramientas que nos ayuden a captar el talento y
gestionar el conocimiento. Recordemos que
al cliente no se le vende, se le seduce.
El proceso tiene tres estadios,
que tendrán diferente duración según lo existente en la empresa:
El primer estadio corresponde a
la investigación. Este estadio se apoya en el trípode formado por:
- Las variables que conforman la pirámide de valor del usuario.
- El mapa de posicionamiento.
- Las fortalezas y debilidades.
El segundo estadio es el
instrumental. Es el estadio de la definición de las herramientas necesarias
para la gestión. Aunque hablar de herramientas de trabajo siempre constituye un
mundo, las que a continuación se exponen permiten realizar, medir y evaluar la
gestión, así como hacer un seguimiento puntual y exhaustivo de la misma.
Estas herramientas son:
- Ficha operativa del cliente.
- Segmentación de la clientela.
- Panel referencial.
- Panel de ventas.
- Panel de evaluación cualitativa.
- Observatorio del mercado.
Y el tercer estadio, y último, es
el operativo, la clave de todo proceso. Es el estadio de la verdad. Si no es
satisfactorio, el proceso tiene escaso sentido. Es definir, por un lado, ¿qué hay que hacer? y ¿cómo hacerlo?
y, por otro, ¿quién lo hace?, lo cual
se hace a través de las respectivas respuestas. ¿Qué hay que hacer?: “Acercarse
al cliente”. ¿Cómo hacerlo?: “Desde la amistad” (la unión de estas dos
respuestas es la definición de closing).
¿Quién lo hace?: Un profesional que siente de verdad que "el cliente es el
rey" y “con una gran capacidad de
servicio y empatía”.
Este es el proceso. Si hay
determinación, paciencia y pedagogía, el marketing industrial será una realidad
en las empresas con la posibilidad de tener clientes que se queden para siempre.
Cualquier empresa que desee tener
éxito y busque beneficios debe someterse a un sistema formal de dirección
estratégica, es decir, seleccionar y definir perfectamente sus valores dentro
de la cadena de valor de la compañía que la hará destacar frente a la
competencia.
La dirección estratégica puede
ser dividida en tres fases:
- Definición de objetivos estratégicos:
- Definir la filosofía y misión de la empresa o unidad de negocio.
- Establecer objetivos a corto y largo plazo para lograr la misión de la empresa, que define las actividades de negocios presentes y futuras de una organización.
- Formular diversas estrategias posibles y elegir la que será más adecuada para conseguir los objetivos establecidos en la misión de la empresa.
- Desarrollar una estructura organizativa para conseguir la estrategia.
- Asegurar las actividades necesarias para lograr que la estrategia se cumpla con efectividad.
- Controlar la eficacia de la estrategia para conseguir los objetivos de la organización.
Aunque la palabra estrategia, a
nivel de gestión empresarial, tuvo un importante protagonismo a partir de 1980,
sus orígenes se fijan en el término griego stratego
que significa «general» en el sentido de mando militar.
Mas, El Arte de la Empatia
http://arielvsb.blogspot.pe/2016/12/el-arte-del-exito-o-el-arte-de-la-guerra.html
http://arielvsb.blogspot.pe/2016/12/el-arte-del-exito-o-el-arte-de-la-guerra.html
Por tanto, el proceso de
dirección estratégica requiere una planificación, un proceso continuo de toma
de decisiones, decidiendo por adelantado qué hacer, cómo hacerlo, cuándo
hacerlo y quién lo va a hacer.
Gracias, comparte el articulo.
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Atte.
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